設立にあたり

【比較の購買心理】

人は必ず比較をして選ぶ

人は何かを購入する時、意識的にも無意識的にも必ず比較して判断しています。
法人であっても個人であっても、絶対に比較をして決めています。
相見積りを取る、隣の商品と見比べる、スペック表を見る、キャッチコピーを読む、評判を調べるなど、必ず「比べて」います。
これは「より良い選択をしたと納得したい」という本能を我々が持っているからです。
では、売る側の企業サイドはどうすれば自分たちの会社や商品を選んでもらえるのでしょうか。
それは、他との明確な違いが相手に伝わり、それが相手が欲することであれば、比較されて、選んでいただけます。

あなたの会社では、お客様に「選んでいただくための理由」を用意していますでしょうか?
正しく、はっきりと伝わっているでしょうか?

企業価値認定の意味とは

あなたの会社の社員さんが、どこかで自社紹介をする時…社名を言って「◯◯県で△△業をやっております」とだけ紹介しますか?その情報で、相手の方はあなたの会社に興味を持ちますでしょうか?
残念ながら興味は持たれませんよね。逆の立場ならよくわかります。
もし、その社員さんが「自慢することがおこがましい」と感じているのであれば、「第三者から◯◯な企業であると認定されています」と言えば全く嫌味には感じられないはずです。

もうお気付きですね。あなたの会社は、「とても誇らしく、魅力的な、価値ある、素晴らしい何か」を持っています。経営のやり方、ビジネスモデル、経営理念、事業のコンセプト、お客様からの評価、地域社会からの評価、技術、企画、性能、販売の方法、接客サービス、スピード対応、環境整備、人材育成や登用方法、素晴らしい実績など、いくつもいくつもお持ちなのです。

その「素晴らしい価値、特徴、ウリ」に気付き、ありとあらゆる顧客接点で伝え、その価値を進化させ続けることで、お客様が何かと比較をした時に、あなたの会社が選ばれるために、この企業価値認定は存在します。

私たちの願い

あなたの会社が持っている、お客様や社会に強く支持される素晴らしい特徴的な価値に
1:気付いて欲しい
2:それを世に伝えて欲しい
3:進化させ続けて欲しい
それによって永い繁栄を築いて欲しい、これが私達の願いです。

高い理念や創業の志を持ち、他社にない高い技術、お客様に感動を与え続ける商品・サービスなど、独特の経営を推進している素晴らしい企業がたくさんあります。ところが、企業自身がその特徴的な価値に気付いていない、もしくはお客様に十分に伝えきれていないために価格競争に巻き込まれたり、相対的に不利な状況に置かれることも少なくありません。
私達はこの状況を打破し、中小企業の発展を支えたいという思いでこの活動を続けています。

 

一般社団法人 企業価値協会
代表理事 武井 則夫

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東京中小企業投資育成 株式会社
代表取締役社長 望月 晴文

2020上期企業価値認定式 望月 晴文 顧問 祝辞 2020年2月5日

今日認定された皆様本当におめでとうございます。

この企業価値協会の認定システムは、長いこと、先程お話がありました、武井さんがこういう企業を応援するにはどうしたらいいのかというお話をしていた中で、上手くできた仕組みです。やはり何がしたかったのか時々しっかりと回顧しなければと思っています。

日本の皆さん結構、なんとなくご存知だとは思いますが、日本経済の基盤は誰が一体支えているのかということを、せめて戦後以来70年以上経過していますが、歴史を振り返ってみますと、高度成長期には大企業が引っ張ってトップラインを上げてきました。それでも大企業も資本財を作っているところも結構多くありましたが、日本経済の特徴というのは、やはり自動車や電気に代表されるような企業が相当頑張ってきました。

だけれどもそういう企業の姿を見ていますと、自分たちで作り上げてきた付加価値というのは大体2割くらいで、ものにもよりますが、あとは下請け企業、導入企業、などといった人たちが支えて付加価値を作ってきたのが、ものすごく多い訳です。このようなものを見ていると、やはり日本の経済の基盤はそういうところにあって発展してきたものとつくづく思います。

私も支援の制作に携わったのは中小企業長長官になった17年前くらいにこの仕組みはどうなっているのか考えた時に、そのような思いをした訳です。 そういう中で、中小企業のハンディキャップとは一体なんだろうかというと、どうしても規模が小さいが故に前に出るアセンブリーの人たちはB to Cであったり、仕事もあって目立ちますが、そこを支える企業はやはり世の中からは目につきません。そのため、本来の価値よりも下に扱われている面がすごくあり、それが実際は非常に苦しい弱みになっています。

こういう方々を正当に評価し、きちんと対応していくという社会にしないと、いつか日本社会の強みというのはどこか消し飛んでしまうのではないかと思います。 そう思うのは、決して先進諸外国における産業構造の仕組は、あまり合っていません。一部、ドイツのマイスターのようなところの仕組みは少し似ているところがありますが、決して日本の仕組みとは全く異なっています。従って、そこは理解できないというのは世界的にはあると思います。

だんだん、これだけ日本の経済がグローバル化して、世界の荒波の中で戦わなければならない時代になってきましたので、世界の中でもこういった認識を持っていただかないと、なかなかやりにくい。企業の信用とは一体なんだ、と。 世界でトヨタが頑張ろうがその基盤を正当に評価していただけるような状態にしなければいけないので、したがってこの企業価値協会も、そういう企業を世に出して、出し続けていくのが非常に大事で、出し続けていく仕組みを付加しているので、核心はそこにあると思います。

一回表彰したからといって、放置していれば、効果が薄れていくのは当たり前です。 といった面で、もう一つの反省は、昨今、この世界でフェイクニュースがたくさん漂っており、その最たるものは、中小企業を甘やかすことが日本経済の生産性を下げているというなんの根拠もなく発言したり、誹謗中傷している人がいますが、これをなかなか知名度の高い人が言っているものですから、それといわゆるグローバルな経営理論を勉強した後の少数のやっていることですから、なかなか消えない。

そこで言っていることは何かということですが、1番大事なことは、価値をしっかりと評価されて、そしてビジネスの成果に結びついていくことが1番大事なことなので、それが上手くいかないことには売り上げが上がらない、収益が上がらない。 したがって、収益を労働なり資本で割ったものが生産性なので、ここが上がらなければいくらいいものを作っても生産性が上がったと言わないという、単なる算数の問題なのです。

したがって、我々がこのプロジェクトをやっている理由は、本当に価値のあるものをしっかりと評価してビジネスの中で扱われていくということが大事なのです。すなわち、その価値あるものを作っている人自身が、自分の価値を認識しないとダメなのです。 非常に簡単なことを言うと、価格競争に巻き込まれないものを作れるかなのです。 それを作っているにもかかわらず、ボリュームで商売しているビジネスの世界と一緒になって価値を下げてしまう、というところに大きな問題点があると思っています。

ですから、認識された価値は、「値上げをできるものを作る」ということなんです。無理して値上げする必要はありませんが、正当に評価されるものを作って、それで商売するということが非常に大事です。 なので、ボリュームで価格競争に勝つビジネスでは、それをやって生きていける途上国は、アジアにもたくさんあるんです。

だから、現に大企業で1番苦労しているのはそのようなボリュームゾーンで戦わなければならないのに、進歩しないで沈んでいく企業はたくさんあるので、大企業でも同じことで、「価格競争に巻き込まれない価値あるものを作れている」大企業は生き残れています。

その価格競争の世界に飛び込んでいく企業というのは、日本で生産をしていては勝てないので、海外に出ていきます。そして安売り競争の中に突入していくのです。その安売り競争の中に飛び込んでいった企業は、日本の企業のDNAというのは、いいものを作って、どうだ!とやってきたので、やはり価格競争の世界に突っ込んでいって、ここで勝つビジネスモデルでやっていこう!と突進していって家電などの分野はやられていきました。

そのような競争の中では日本の企業は下手くそなのです。そのようなところではないところで戦えるものを持っている企業は日本にはたくさんあるのです。だから、そこが、自分たちの価値を自覚して、価格競争に巻き込まれないものを作りつづけていく、磨き続けていくというのがやはり日本経済の生きる道であると思います。

それを証明するのが、やはりボリュームで戦わないで、一生懸命やっている日本の中堅、中小企業が世に認められるということが1番大事だと思います。 なので、この仕組みが考えられた7年前にはここまでくるとは思ってはいませんでしたが、だんだん価値が出てきたという風に思っております。

したがって、皆様方がこの認定を受けたところで、止まらずに、価格競争に巻き込まれないビジネスをやり続けることが大切です。 世界がグローバル化しているので、誰も予想していない出来事が世界の経済に影響を与えているので、規模の小さい中堅、中小企業というのはダメージが大きいので、それにどう対処するかというサステナビリティを考えなければなりません。

それは自分の企業の調子良く売れているものが、明日突然売れなくなるかもしれないというのをいつも思っている中小企業の方々のDNAなのです。だからこそ、24時間今の商売じゃない、もっと別のところでも引き続き儲かる商売というのはなんだろうかというのを考え続けておられるということが、中小企業の社長さんたちの本質的DNAなんです。

大企業のサラリーマン社長たちは、社長になって、この任期6年か8年間の間に、どうやって自分が社長業をやっていけるかということですから、24時間なにが儲かるか考える必要はないです。 ですが、中小企業の社長たちがそんなことをしたら大変なことになってしまいますので、日曜日にコロナウイルスで休んでくれない訳ですから、というような時代だというところで、皆様方のようなビジネスモデルとか、あるいはガバナンスとかマネージメントとか経営の考え方というのが、引き続き日本を支えていくような形で日本経済全体のサステナビリティを支えて欲しいと心から思っております。

今日は企業価値協会がもう一歩進化したことを心からお祝いするとともに、皆様方も合わせて、どうも大変おめでとうございました。

 

東京中小企業投資育成 株式会社
代表取締役社長 望月 晴文
(元経済産業事務次官、元中小企業庁長官、元資源エネルギー庁長官)